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Introdução

1. Fundamentos de Negociação
    1.1 Conceito e história
    1.2 A arte de negociar 
    1.3 Ética nas negociações
    1.4 Negociar: habilidade nata ou desenvolvida?
    1.5 Presencial ou a distância?

2. Estratégias para Negociação
    2.1 O que eu sei e o que eles sabem?
    2.2 Foco no relacionamento ou nos resultados?
    2.3 Dimensões da negociação
           2.3.1 A realidade dos negociadores
           2.3.2 A habilidade de relacionamento
           2.3.3 Conhecimento das técnicas de negociação
           2.3.4 Conhecimento do assunto ou negócio
           2.3.5 Mapa de influência
    2.4 Regras para uma negociação efetiva
           2.4.1 Presumir a competência do outro
           2.4.2 Preparar, preparar e preparar
           2.4.3 Negociar sem a pressão do relógio
           2.4.4 Eliminar os ruídos e focar nos interesses
           2.4.5 Construir o consenso
    2.5 Fatores envolvidos na negociação
           2.5.1 Entendimento do objetivo
           2.5.2 Informação
           2.5.3 Influência
           2.5.4 Tempo
           2.5.5 Táticas e contratáticas
    2.6 Compromisso e coerência
    2.7 Princípio do contraste

3. Os Elementos para a Negociação
    3.1 Comunicação
    3.2 Compromisso
    3.3 Compreensão, empatia e confiança
    3.4 Equilíbrio, razão versus emoção
    3.5 Persuasão
    3.6 Estereótipos
    3.7 Liderança, grupo e poder
    3.8 Aceitação e aspectos culturais

4. Etapas da Negociação
    4.1 Antes
           4.1.1 Definição da estratégia
           4.1.2 Planejamento e preparação
           4.1.3 Escolha das táticas e papéis
    4.2 Durante
           4.2.1 Abertura e apresentação
           4.2.2 Exploração
           4.2.3 Tentativa do acordo
           4.2.4 Fechamento
    4.3 Depois
           4.3.1 Avaliação

5. Negociação em Projetos
    5.1 O que se negocia em projetos? E com quem? 
    5.2 Patrocinador (sponsor)
    5.3 Cliente externo
    5.4 Cliente interno
    5.5 Fornecedor
           5.5.1 Combinação Técnica/Preço
           5.5.2 O que negociar com fornecedores?
    5.6 Parceiros
    5.7 Equipe do projeto
    5.8 Áreas internas da organização: Jurídico, Compras e Financeiro
           5.8.1 Projetos para clientes
           5.8.2 Projetos internos

Apêndice – Situações Atípicas
    A1. Negociação crítica
    A2. Negociação áspera 
    A3. Negociação com pessoas difíceis

Referências

Índice Remissivo