Prefácio – Rui Martins Rosado

Ao falar sobre negociação, vem imediatamente à cabeça a ideia de um perfil que, por ter afinidade nesta área, direciona sua carreira para o departamento comercial. Esta correlação é muito restrita e pode ser enganosa. Todos nós negociamos o tempo todo e desenvolver habilidade de negociação é importante não apenas para qualquer função corporativa como também na relação interpessoal.

Podemos notar que todas as funções vêm passando por um processo de ampliação de conhecimento. As corporações atualmente buscam excelência e lucratividade num mercado extremamente competitivo, onde não há espaço para os profissionais que restringem sua atuação a um mínimo necessário. Vivenciei esta questão fortemente gerenciando equipes comerciais. O perfil desse profissional comercial, principalmente quando falamos de venda de longo prazo, é complexo. Se voltarmos no tempo por algumas poucas décadas, poderemos verificar que a atividade comercial era dominantemente voltada às vendas instantâneas, com ciclo curto de venda, remetendo ao poder do relacionamento a chave do sucesso para a transação comercial. No entanto, este conceito mudou radicalmente, sendo certo que o profissional comercial atual tem que desenvolver habilidades complexas, complementares e integradas, o que criou um problema para a área de recrutamento de recursos humanos, pois necessita buscar candidatos que sejam portadores de um significativo leque de conhecimentos. A dificuldade começa na graduação do profissional, que é variada, normalmente não servindo como parâmetro decisório no processo de qualificação.

Temos ainda vários mitos que envolvem a profissão comercial. Por mais que demande uma profunda formação, não se vê uma família que, olhando para o filho que inicia seu processo educativo, dizer aos amigos: Este será um excelente comercial! A família quer um engenheiro, médico, advogado, professor (hoje nem tanto, infelizmente). Ao contrário, caso o infante não apresente um bom rendimento escolar, será orientado a desenvolver a sua carreira na área comercial. Esse cenário é um equívoco cultural que ainda persiste.

Como executivo desta área, passei significativa parte da minha carreira incentivando, enfatizando a necessidade e a busca incansável pelo conhecimento e a expansão da atenção do profissional para o entendimento de projetos, entregas, negociação de contratos, planejamento de contas, planejamento de oportunidades, previsão de vendas, dentre outros aspectos que envolvem uma oportunidade de negócio. Talvez o maior esforço tenha sido acrescentar disciplina para o perfil do profissional comercial. Disciplina é uma característica que não é comumente encontrada no profissional da área comercial.

Ao ler este livro percebi que este fenômeno, de se desenvolver em áreas correlatas, vem ocorrendo em diversas profissões e a similaridade com a atividade de Gerência de Projetos segue esta tendência.

O mercado atual já não comporta o profissional que restringe sua visão à estrita execução do projeto, em obediência estática a um contrato. Habilidade de negociação, relacionamento interpessoal, iniciativa, liderança, conhecimento do contexto do negócio e entendimento do valor que está sendo entregue são fatores fundamentais para resultados excepcionais. São elementos chave que propiciam ampliação e criação de um relacionamento de longo prazo.

Quanto à habilidade de negociação, usualmente utilizamos nossos instintos de forma não estruturada e, sem perceber, fazemos uso apenas do que aprendemos com nossa experiência pessoal. Também é comum acreditar que o processo de negociação sempre está ligado a valores diretos. Falácia! As negociações mais complexas dizem respeito aos mais diversos aspectos. No caso de um contrato de prestação de serviço, por exemplo, negociamos praticamente todo o escopo. Desde o objeto do projeto (que pode sofrer variações sutis, mas relevantes), passando por diversos tipos de itens que impactam toda a atividade, como prazo, alocação de pessoal (quantidade e perfis), cadência de acompanhamento, penalidades e multas, critérios de aceite e outros fatores que inclusive impactam preços e qualidade, sendo determinante para celebrar um caso de sucesso ou amargar um fracasso.

A iniciativa de orientar o Gerente de Projeto, municiando sua atividade com técnicas de negociação é excelente, adequada e vem num momento oportuno. Este livro vem preencher um gap importante para o profissional que gerencia projetos. Imaginar que esta atividade não requer negociação é um equívoco semelhante a afirmar que o perfil comercial não precisa ter sólido embasamento técnico.

Costumo dizer que em geral caímos na armadilha de acreditar que temos controle sobre o processo de negociação. Na minha experiência, noto que raramente temos o conhecimento real da situação, não pesquisamos o suficiente sobre a situação da empresa ou sobre o entendimento da real proposta de valor que ofertamos, bem como talvez não temos conhecimento suficiente sobre o perfil, valores e situação dos envolvidos no processo. O fato de subdimensionar o conhecimento acontece a todo momento. Quantas vezes acreditamos ter uma visão clara e com o tempo notamos que estávamos com um viés restrito e deixamos de olhar e perceber todo um contexto que sequer notamos. Caso sirva de consolo, a própria evolução da ciência na história da humanidade mostra que as mais brilhantes mentes caíram nesse erro. Vamos aprender e humildemente reconhecer que nosso conhecimento em geral é limitado e precisamos ficar atentos para nos questionarmos frequentemente sobre nosso entendimento de uma situação.

Neste livro o leitor encontrará um guia para uma boa preparação. Unir a experiência a um processo estruturado de preparação para negociação aumenta exponencialmente a chance de sucesso. A leitura fica bem agradável e didática pelos inúmeros exemplos reais e práticos que os autores inseriram, ilustrando e levando o leitor a reflexões sobre seus próprios processos então vivenciados. Pela forma como foi estruturado, após sua leitura, esse livro não vai para a estante, ele pode servir como um manual, um guia que pode ser utilizado acessando-se diretamente o tema desejado.

Aproveitem!

Rui Martins Rosado

Após 18 anos de experiência em Engenharia de Software orientou sua carreira para Administração Empresarial e posteriormente dedicou sua especialização para venda de serviços complexos. Nos últimos 16 anos vem ocupando cargos de liderança comercial em empresas multinacionais. Sócio fundador da start up IdCel – Solução para monitorar visitas com segurança e previsibilidade.